어떻게 원하는 것을 얻는가

'어떻게 원하는 거을 얻는가' (스튜어트 다이아몬드 지음)

* '믿어라. 하지만 검증하라'

-로널드 레이건 대통령이 구소련에 대해 말하면서 구소련의 격언을 빌려서 자주 하던 말

* 협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 그리고 의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이다. 인식의 차이는 사람마다 관심사와 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이다. 우리는 종종 자신의 인식 체계에 맞지 않은 정보들은 무시한다. 그리고 협상을 할 때 자신의 시각을 뒷받침하는 정보를 선택적으로 수집하고 기억한다. 인식 차이는 동서 고금을 막론하고 거의 모든 갈등의 주요 원인이다. 그래서 인식 차이가 갖는 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다.

*인식의 차이 예

-미국에서는 레스토랑에서 커피를 더 마시고 싶을 때 잔을 들어서 살짝 흔들면 알아서 채워줍니다. 하지만 사우디아라비아에서 같은 행동을 하면 웨이터가 잔을 치웁니다. 

*기업내부에서 의사소통이 제대로 이루어지지 않으면 이에 대한 비용과 불만 사항이 늘어나고 효율성과 서비스의 질이 저하되며 많은 기회와 고객을 잃게 된다. 

한 대기업에서 계산한 결과 비효율적인 의사소통으로 일주일에 3.5시간의 손실이 발생하며 500인이 근무하는 기업의 경우 이를 비용으로 환산하면 연간 수백만 달러의 손실을 보게 됨.